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全球最大便利店连锁公司7-Eleven的创始人——铃木敏文，结合40多年的零售经验，为您讲述洞察顾客心理的成功秘诀：

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一、不要为顾客着想，而是要站在顾客的立场上思考

虽然这两个概念看似大同小异，但“为顾客着想”终究是站在卖方的立场，脱离了普通消费者的生活；而“站在顾客立场”思考则跳出了“业内人士”的思维定势和经验框架，更易找到消费者的真实需求。

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二、购买需要理由

顾客并非不愿意购买，他们只是在为自己的购买行为寻找一个合理理由。当顾客从一个产品中看到了能满足自己需求的购买理由时，就必然会购买。

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三、持续给予顾客“附加值”

顾客总是在追求有附加价值的产品。因此作为卖方，我们必须持续给予顾客附加值，以满足顾客不断改变的需求。当卖方放弃思考与努力，不再拓展产品或服务价值的广度时，顾客的忠诚度也会随之一落千丈。

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四、任何人离开工作，都是一名普通的消费者

在工作时，人们往往会不自觉地从公司或某些冠冕堂皇的角度看待问题。但其实，任何人离开工作，都是一名普通的消费者。只要回归平常的生活，就不难领会消费者的内心。答案在顾客内心的同时，也藏在“自己”的心中。

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通过引述日本各行业一线成功人士——包括AKB48制作人秋元康、优衣库品牌设计师佐藤可士和、JR东日本Ecute创始人镰田由美子等人的经营理念及案例，铃木敏文将为您献上一系列最经典、最全面、最实用、最通俗易懂的零售心理战策略。

序

第一章 创造“新兴事物”的秘诀

不变的“立场”与全新的“素材”

为什么需要“销售力”？

不捉“第二只泥鳅”

“高品质”还是“便利性”？

如何挖掘空白市场？

消费者的购买动机在哪里？

如何面对质疑声？

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第二章 顾客内心的秘密

站在顾客的立场思考

真正的竞争对手是“瞬息万变的顾客需求”

顾客明天的需求才是关键所在

回归顾客视角

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第三章 “销售”即“理解”

消费者≠理性经济人

“损失”比“获得”更让人刻骨铭心

顾客的购买对象是产品价值

“爆发点”是成功的关键

“铅笔型”消费时代需消除“机会损失”

拉近顾客距离的“待客之道”

通过“精选”产品为顾客提供价值

大胆拥抱网络零售渠道

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第四章 从未来角度审视过去

“不传达”等于“不存在”

打造品牌形象需要坚持不懈

不要落入“成功”的陷阱

如何让有价值的信息自动“上钩”？

由“平凡”造就“不平凡”

“销售力”因挑战与努力而提高

铃木敏文，世界级企业家，日本7-ELEVEN 创办人。他被日本媒体称为继松下幸之助之后的“日本新经营之神”，美国《哈佛商业评论》评价其为“融合东西方管理精神的最佳典范”。他领导的日本最大的零售集团SEVEN&I控股公司为全球第四大、亚洲最大的零售王国，营业额约等同日本GDP的1.25％，富可敌国。

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经营时不是“为顾客着想”，而应该是“站在顾客立场”思考。 虽然这两个概念大同小异，但“为顾客着想”终究是以卖方的立场为前提。这就和您说的“冠冕堂皇的角度”一样，脱离了普通的生活；而“站在顾客立场”思考则跳出了工作和历史经验的框架，找到了贴近生活的角度。

商家真正地竞争对手并不是同行，而是瞬息万变的顾客需求。

高岛本人一有时间，就会抛开手头的工作，周游世界，以自己的眼睛观察与感受来自纽约、巴黎、伦敦等国外街头的各种信息。这些信息并不完全和产品相关，而是囊括了社会动向、时尚潮流等方方面面的内容。他经常以这些信息为基础预测未来消费者的观点，建立有效的“假设”。

灵感和创意大多隐藏与日常生活，我在观察生活时有双重身份，一个是作为普通人的自己，一个是以设计师身份观察前者自己。

规避损失心理是行为经济学的重要课题之一，意指人们经常不平等地看待损失和收益，在相同的金额下，损失带给人的感受远远大于获得。 同样是一万日元，比起得到一万日元的快乐和满足，损失一万日元的痛苦与懊悔更令人记忆深刻。所以为经济学中被称为“损失规避性”。

7-11便利店举办的所有活动，花费的所有努力都是为了提高顾客的忠诚度。

书籍介绍

全球最大便利店连锁公司7-Eleven的创始人——铃木敏文，结合40多年的零售经验，为您讲述洞察顾客心理的成功秘诀：

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一、不要为顾客着想，而是要站在顾客的立场上思考

虽然这两个概念看似大同小异，但“为顾客着想”终究是站在卖方的立场，脱离了普通消费者的生活；而“站在顾客立场”思考则跳出了“业内人士”的思维定势和经验框架，更易找到消费者的真实需求。

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二、购买需要理由

顾客并非不愿意购买，他们只是在为自己的购买行为寻找一个合理理由。当顾客从一个产品中看到了能满足自己需求的购买理由时，就必然会购买。

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三、持续给予顾客“附加值”

顾客总是在追求有附加价值的产品。因此作为卖方，我们必须持续给予顾客附加值，以满足顾客不断改变的需求。当卖方放弃思考与努力，不再拓展产品或服务价值的广度时，顾客的忠诚度也会随之一落千丈。

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四、任何人离开工作，都是一名普通的消费者

在工作时，人们往往会不自觉地从公司或某些冠冕堂皇的角度看待问题。但其实，任何人离开工作，都是一名普通的消费者。只要回归平常的生活，就不难领会消费者的内心。答案在顾客内心的同时，也藏在“自己”的心中。

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通过引述日本各行业一线成功人士——包括AKB48制作人秋元康、优衣库品牌设计师佐藤可士和、JR东日本Ecute创始人镰田由美子等人的经营理念及案例，铃木敏文将为您献上一系列最经典、最全面、最实用、最通俗易懂的零售心理战策略。