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章 你真的了解谈判吗？

对谈判的误解

什么是谈判？

决定谈判实力的七个关键

不存在对等的谈判

章 建立在信任基础上的谈判

“的谈判”的两个要素

建立信任关系的六个方法

第三章 让双方都满意的谈判策略

选择合适的谈判对象

要和多家公司同时谈判

不可遗漏重要的利害关系人

“式”谈判

谈判双方应彼此体谅各自在意的优先顺序

创造的谈判

重视非金钱动机

正面询问你想知道的事情

电话、邮件、会议、书面文件的优缺点

和外国人谈判时的注意事项

千万不要和这几类人谈判

第四章 高层次的心理谈判

西奥迪尼法则：让对方说YES的六个“武器”

行为经济学在谈判中的应用

第五章 价格谈判的秘诀

买卖双方产生分歧的原因

买卖双方达成一致的原因

如何制定售价？

是否应该告知谈判中间人价格下限与上限？

买卖双方应该由谁先提出价格要求？

面对多个价格选项时，应当如何抉择？

要求降价的谈判技巧

若被对方要求降价，应如何应对？

第六章 身处不同立场的谈判技巧

1卖方的谈判秘诀

判断对方的决策方式：协商一致型或高层决策型

掌握真实的市场价格

尽早公开不好的信息，缓慢透露好的信息

重视偏好颠倒现象

切勿只宣扬个人能力

选择合适的谈判方式：竞标或面对面

2买方的谈判秘诀

确认购买的必要

衡量沉没成本

适当表现购买欲

面对不同的情景，选择不同的谈判战略

挖掘卖方的利害关系

3中间人的谈判秘诀

控制买卖双方的期望值

让双方在谈判中感受到公平

当面谈判的首因效应

做一个好的倾听者

不要擅自做出判断

要劝告而非一味说服

不轻易发出后通牒

第七章 掌控自身谈判的情感

正视对方的意见

遭受对方批判时应抱有的态度

悲伤的心情会让利益受损吗？

遭遇失败时应抱有的态度

善论和恶论

为什是在临近谈判时气馁？

结语 从谈判制胜之术到谈判之道

参考文献

作者介绍

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